Verhandeln außerhalb der Komfortzone

Stellen sie sich eine Verhandlung wie ein Drehbuch vor. Das Drehbuch beschreibt den gesamten Film vom Anfang bis zum Ende. Jedes Detail ist geplant und eingeübt.

Gehen sie genauso in Verhandlungen, die ihre volle Aufmerksamkeit erfordern. Jeder Schritt sollte akribisch geplant sein, um nichts dem Zufall zu überlassen.

THEMA

Dieses Seminar hilft ihnen eine Struktur zu schaffen für ihre nächsten Verhandlungen, damit sie diese für sich entscheiden werden.

Das Seminar beschreibt die 5 Phasen einer Verhandlung bis ins letzte Detail.

• Eine der entscheidenden Erfolgsfaktoren ist die Vorbereitungsphase. Diese Phase gibt uns Einblick in die Persönlichkeit unseres Verhandlungspartners. Dies ist der Schlüssel für den entscheidenden Verhandlungsvorteil. Wer hier fahrlässig handelt, wird die Verhandlung verlieren.
• Eine nicht weniger wichtige Phase ist die Analyse des Verhandlungspartners im Gespräch. Hier werden die zuvor erarbeiteten Punkte bestätigt oder ggf. nachgebessert. Weitere Schwerpunkte legen wir hier auf die Position und das Motiv unseres Gegenübers und der permanent wechselnden Körpersprache im Gespräch.
• In der dritten Phase widmen wir unsere Energie der Zielerreichung. Dies bedeutet, wir dürfen unser eigentliches Ziel nie aus den Augen verlieren oder uns davon abbringen lassen. Hierzu bedarf es einiger Strategien und Prinzipien, die dies sicherstellen werden. Hier wird eine 4-Punkte-Strategie zur Anwendung kommen.
• Die 4 Phase bedient sich einer maßgeschneiderten Taktik für die Verhandlung.In dieser Phase geht es um eine erste Zielannäherung und der Klärung der Fronten. In dieser Phase loten wir die Optionen aus und nähern uns Schritt für Schritt unserem eigentlichen Ziel.
• In der 5 Phase übernehmen wir die komplette Kontrolle der Gesprächsführung. In dieser Phase liefern wir die Argumente, die die Motive unseres Verhandlungspartners perfekt erreichen und befriedigen. In dieser Phase darf es keinen Kontrollverlust der Gesprächsführung geben. In dieser Phase geben sie das „Zepter“ nicht mehr aus der Hand. Hier kommt eine Option ins „Spiel“ die wir „warnen“ nennen, auf keinen Fall „drohen“ wir in dieser Phase.
• Die abschließende Phase 6 soll die Vereinbarung absichern und klarstellen, dass die getroffene Entscheidung für alle Parteien die beste ist. Die Vereinbarung wird von allen Parteien unterschrieben und erhält so die notwendige Gewichtung.

Die Phasen hören sich relativ logisch und nachvollziehbar an, dennoch werden in den einzelnen Phasen häufig so gravierende Fehler begangen, die das Ergebnis gefährden bzw. sogar scheitern lassen.

ZIELGRUPPEN

Die Zielgruppe für dieses Seminar sind Verkäufer, Führungskräfte und alle Personen, die ihre Verhandlungsfähigkeiten deutlich verbessern wollen.

INHALTE

Dieses Seminar macht aus ihnen einen Verhandlungsprofi, der nahezu jede Verhandlung in Zukunft für sich entscheiden wird.