STRUCTOGRAM - Schlüssel zum Kunden

1. Ursache: Die Stimmigkeit von Persönlichkeit und Verkaufsmethode
Die Voraussetzung dafür ist die Selbstkenntnis. Denn man kann nur dann die geeigneten Verkaufs-Methoden und -Techniken bewusst auswählen, wenn man seine eigenen Stärken, Schwächen und Begrenzungen kennt.

2. Ursache: Das Eingehen auf die Eigenart des Kunden soweit es zur Authentizität des Verkäufers "passt"
Die Voraussetzung dafür ist die Menschenkenntnis, die auf der Grundlage der Selbstkenntnis erworben werden kann. "Automatische" Folge von Selbst- und Menschenkenntnis ist die Optimierung der Sozialkompetenz.

3. Ursache: Eine spezifische Produktkenntnis
Die Voraussetzung dafür ist eine Produktkenntnis, die sich nicht nur auf Produkteigenschaften beschränkt, sondern das Produkt mit den individuellen Motiven und Bedürfnissen des Kunden in Beziehung setzt. Erfolgreicher Verkauf setzt somit voraus, die individuellen Kaufmotive und die daraus resultierenden Bedürfnisse des Kunden zu erkennen und so für jeden die wirksamsten Argumente und das passende Angebot zu finden. Dabei lassen sich die vielfältigen Bedürfnisse auf wenige Grund- und Kaufmotive zurückführen, die Antrieb zum Kauf sein können.
Die Wurzeln für diese Motive liegen stets in irgend einem Vorteil, den sie in der langen Geschichte der Evolution für das Leben brachten.

THEMA

Im Seminar "Schlüssel zum Kunden" lernt der Teilnehmer unter anderem wichtige Grund- und Kaufmotive, soziale Motive, produktbezogene Einflussfaktoren sowie Kaufwiderstände der unterschiedlichen Biostrukturen kennen. Er lernt, daraus die "passenden" Argumente für Produkte bzw. Dienstleistungen seines Unternehmens abzuleiten. Und schließlich lernt er, die spezifische Signalwirkung dieser Produkte (Produkt-"Persönlichkeit") im Triogram zu orten. Denn der erfolgreiche Verkäufer wird das gleiche Produkt bzw. die gleiche Dienstleistung an unterschiedliche Kunden auf "unterschiedliche" Weise verkaufen: durch sein Verhalten (Beziehungs-Ebene) und seine Argumentation (Sach-Ebene). Dabei zeigen sich Structogram und Triogram als "Ordnungs-Prinzipien", um die Unterschiedlichkeit von Kunden sowie die spezifische Produkt-"Persönlichkeit" bewusst und nachvollziehbar zu machen.

ZIELGRUPPEN

Die Zielgruppe für dieses Seminar sind alle Menschen, die im Marketing und Vertrieb erfolgreicher agieren wollen. Dieses Seminar wendet sich an alle Teilnehmer aus den Seminaren "Schlüssel zur Selbstkenntnis" und "Schlüssel zur Menschenkenntnis".

INHALTE

In diesem Seminar lernen Sie, ein und dasselbe Produkt an unterschiedliche Kunden auf „unterschiedliche Weise“ zu verkaufen. So erkennen Sie rechtzeitig die Kauf- Motivation bzw. -Demotivation Ihrer Kunden und nutzen dies für Ihren erfolgreichen Verkaufsabschluss.